2016上半年票房一路高漲到246億元，觀影人次7.23億，放映場次超過3458萬場。影院開設如火如荼，已成為購物中心必備業態。然而，并非所有影院都擁有良好的盈利能力，在應觀影需求作不斷調整后，如何才能讓影院顯示出更勝一籌的導流能力吶？我們邀請到福州中瑞影視股份有限公司總裁吳云通、最美影視總經理李峰做客我們的影院投資人俱樂部，為大家分享互聯網形勢下的影院精細化管理。

　　差異化經營 特色設計成最大亮點

　　從2011年中瑞影視創辦的第一家影城--中瑞國際影城紅星美凱龍店，當時是一個“荒漠”，可謂是毫無商業氛圍可言。你絕對不會想到一個建材城里建設起來的影院，連續五年成為大地院線票房第一。

　　2013年又一座殿堂級的影城落在了福建省體育中心。當時，前有萬達已在倉山建立了IMAX巨幕影廳，后有在金融街、金逸寶龍在市中心同時建立IMAX影院，開業只隔一天，在市區IMAX即可形成三角布局；2013年9月，為避其鋒芒，中影泰和在北部建設了DMAX影廳，此時，地處福建省奧林匹克中心無商圈的中瑞萬星國際影城，又該如何才能突圍？

　　中瑞萬星國際影城渴望采用最新音頻、視頻技術，卻對這些技術如何在具體環境中實際應用缺乏概念，經過多方調研，他們就該項目找到辰星，很激動發現辰星科技可以幫助其進行開創性的禮堂概念規劃并以最高水平設計和實施執行。

　　福州萬星以“ZMAX激光巨幕”的品牌來強調“激光巨幕”影廳品牌在放映品質的信心，并且宣誓其放映品質與同城的IMAX和DMAX相比是有競爭基礎的。影城鼓勵影迷持IMAX、DMAX影票低價觀影激光巨幕，靠放映品質吸引觀眾，運營不到半年，已成為福州中興院線票房第一名的影城，成為福州五四路CBD最受喜愛影城之一。
　　從目前的情況看，福州中瑞萬星ZMAX-“Cinelab激光巨幕”可以拉動整個影城的票房已不再是宣傳，而是實實在在的擺在那里讓人“仰視”。福州中瑞萬星國際影城每周都會組織電影發燒友到巨幕廳觀影，通過口碑進行傳播。
　　之后中瑞又一次吸引了全福建人的目光，在國家級5A景點里建設了一家景點式影院-----中瑞南華影城三坊七巷店。在大部分中規中矩的影院的設計中，這個影院令人眼前一亮。作為一家真正意義上的仿古影城，進門通道的盡頭是一片字體磚雕，把整個影城劃分為兩個區域：左面的主題廳區域和右面的常規放映大廳區。

　　這一切都得益于中瑞的初心---特色化影城的探索。 一路走來中瑞也經過了很多糾結。曾經也努力去爭取過一些影城建設的機會，拒絕了各種各樣的“誘惑”。最后堅持走了這一條路：專心在福州投資影城。那么經過五年的努力取得很大的成果。從第一家地理位置弱勢的影城變成目前福州市市場占有率、人次還是票房均為第一的影城。可喜的是，中瑞影視終于在2015年影城票房達到1億900萬，總裁吳云通與各位投資人分享了中瑞影城的成長經歷。提出 “品牌整合一定是未來的趨勢，要尋找一個好的模式建造強黏性、強價值的影院。”

　　建立自有電商平臺 讓購票無處不在

　　一直以來中瑞也確實如此，“建立自己的購票平臺，讓影院的購票系統無處不在”是總裁吳云通的觀點。他強調要把影城做成一個媒體。影院投資人都應該用心打造自己的媒體平臺。并在2015年八月份在新三板掛牌成為專業影投公司的第一家掛牌上市的企業。

　　同時，中瑞最美科技總經理李峰為大家揭曉打造出高票房影院的方法。影城之所以能夠走向如今的繁榮，主要靠的是其創新市場營銷及其與優質技術服務保持緊密相連的關系而獲取的。當前大環境下影城與互聯網的關系如何處理以及如何讓會員回歸，怎么做觀影客人現場營銷活動等內容都是值得投資人深深思索的。中瑞所走的模式就是只做特色，深挖福建市場，打造區域影響力。現在其在福州的市場份額是第一位。這他們與加強深度營銷的領域密不可分。

　　中瑞2015年五家店實現1億900萬票房，其中賣品占比15%以上。主要得益于我們對渠道全方位深度挖掘的結果。不斷思索如何打造出有利的影院營銷工具。很多影投公司都會面臨很多困擾：總部管理系統缺失、自由化平臺產品不完善、自由會員信息安全得不到保障。中瑞是如何來解決這類問題的吶？其推出的“火影平臺”解決了影院經營方面的很多痛點。尤其是對第三方平臺的銷售進行管控是其最大亮點。

　　首先是安全管控和監控第三方的正常銷售。防止銷售異常給我們帶來的損失。 其次是全方位的控制和把握各種的營銷時機，和價格調整。比如自有銷售渠道上訂的“黃金十六座”對不同的座位，制定不同的價格；對不同的銷售渠道限定不同的銷售區域。
    在大會員管理的背景下，用自由、靈活的互聯網會員體系----自有的APP等網售平臺不斷累積會員。此外，中瑞還開發了一系列的營銷吸粉利器“映前手游”2016年春節期間，其定制的一款“數鈔票”手游在短短2個月為中瑞吸引了7萬的會員粉絲。

　　票房下滑昭然若揭 未來市場何方

　　對于2016年的影市，吳云通還是充滿向往的。影城票房的下滑，已經是昭然若揭的。但他預計票房增長至少15%左右。全國新增了1000多家影城，銀幕新增7000千多塊。

　　針對未來影院投資的方向，吳云通給出了自己的一點“私房話”：

　　1、中瑞的選址基本上一定要在人群密集的地方。盡可能靠近地鐵口的位置。人流決定你的客流。選址時需要預估可能帶來的人流，在此之前一定要做好細致調查分析，思考如何讓顧客更容易找到你的影城來觀影，甚至還可以發揮建材市場有停車的巨大優勢（如中瑞國際影城紅星美凱龍店）可以發揮這個優勢來吸引到更多的顧客。

　　2、如何定位房租租金預期的？切勿盲目。福州地區對同一個五千平方米的影城租金在200-1000萬不等，如何經營才合適？個人覺得的話，占票房15%還是勉強能接受的一個范圍。
　　3、一、二線城市仍是票房的主要提供者，占比69.7%，城鄉市場影投需謹慎。

　　4、做好價格管控，對顧客進行“畫像”，認真分析顧客的構成，是影城定價的唯一基礎。把影城顧客分為價格敏感顧和價格相對不敏感兩類。
　　中瑞曾經做過一個調查，吃驚地發現，其實對價格敏感的顧客只占到30%左右。 那么，而且價格敏感的這些顧客往往也就是在各個影城流動性的顧客，他們只在乎低價，對觀影品質、環境不感冒。若想要提升影城價值，首先要通過有效的方式把價格不敏感的顧客篩選出來。

　　4、打好親民牌，進行全會員管理。才能更好黏住會員，切實打好票房仗。此外影院想要拓寬票房渠道需做好如下兩點：第一，構建自有電商體系（打造自己的媒體平臺）；第二，取得第三方平臺的觀影消費群體的數據，打造更優質“會員”服務體系。這樣影院經營能通過分析觀影數據情況進行合理的排片控制，減少其與第三方平臺合作后顧之憂。

　　影院的精細化管理并非一朝一夕能夠做到的。需要長期對渠道全方位深度挖掘。比如運營團隊對跨區域影院的運營、管理能力，排片團隊對市場判斷的專業和敏銳程度，都會影響到影院的營運和發展。互聯網時代，什么樣的影院投資才是好買賣，值得每個影投人深深思考。